Dos clientes con la misma facturación pueden aportar resultados muy distintos si cambian los descuentos, los productos, el coste de servicio o los importes pendientes. Este análisis combina varias dimensiones para entender mejor la relación comercial.
El análisis aporta una visión más rica que un ranking de ventas. Al combinar margen y cobro, ayuda a identificar relaciones valiosas y también aquellas que necesitan nuevas condiciones.
Antes de empezar
Selecciona un periodo representativo y revisa costes, ventas, devoluciones y cobros. Para comparar clientes, utiliza el mismo intervalo y evita mezclar relaciones activas con otras sin movimiento sin explicarlo.
Qué conviene entender
- Facturación neta: Ajusta el volumen por devoluciones y cantidades negativas.
- Beneficio y margen: Relacionan ventas y costes, por lo que dependen de que los costes estén bien mantenidos.
- Pendiente: Aporta una lectura de riesgo y tesorería adicional a la rentabilidad comercial.
Cómo trabajarlo en Sigpyme
1. Elegir clientes y fechas
Busca y selecciona las relaciones que quieres estudiar. Si comparas varios clientes, confirma que todos tienen actividad suficiente en el mismo periodo.
2. Definir la pregunta
Pide que compare rentabilidad, deuda, evolución o mezcla de productos. Indica si existe una circunstancia comercial que deba contextualizar el resultado.
3. Revisar las cifras de origen
Contrasta facturación, pendiente, coste, beneficio y margen. Analiza los productos más solicitados y los menos rentables antes de asumir una causa.
4. Tomar decisiones verificables
Utiliza el informe para revisar precios, descuentos, condiciones de pago o cartera de productos. Documenta la decisión y mide su efecto en un periodo posterior.
Revisión antes de darlo por terminado
- Los clientes se comparan en el mismo intervalo.
- Costes y devoluciones están incluidos.
- La deuda pendiente tiene contexto.
- Las decisiones se apoyan en documentos y no solo en el resumen de IA.
Consejo: si un dato no coincide con la realidad, corrige primero su origen. Los informes y automatizaciones serán fiables cuando las fichas y los movimientos también lo sean.
